Pour dirigeants B2B avec des cycles de vente complexes
Signez les grands comptes que vous visez depuis des années.
Nous installons un moteur qui rend votre entreprise connue et attendue chez vos comptes cibles, avant le premier appel. Le terme technique: ABM programmatique. Pour vous: des rendez-vous chauds, sans volume de prospection à froid.
- Liste prioritaire en 1 semaine
- Moteur complet en 8 semaines, sinon 2 semaines offertes
- Le système tourne chez vous et vous appartient
- Budget média 100% transparent, sans marge
- Signal détecté
- Le compte se réchauffe
- Engagement mesuré
- Votre équipe appelle
Le vrai problème
La prospection à froid ne signe pas de grands comptes.
Vos commerciaux appellent des gens qui ne les connaissent pas. Résultat: refus, silence, désabonnements. Ce n'est pas un problème de talent. C'est un problème de timing et de confiance.
On rejette un vendeur pour deux raisons seulement. Il n'est pas pertinent à ce moment-là. Ou on ne le connaît pas et on ne lui fait pas confiance. Réglez ces deux points et le rejet disparaît.
Ce que dit la recherche
de votre marché est en phase d'achat à un moment donné. Le reste ne convertira pas, quel que soit votre budget.
LinkedIn B2B Institute × Ehrenberg-Bass
des parcours d'achat se terminent avec un fournisseur déjà connu au premier jour. Inconnu au départ: presque toujours perdant.
Bain
plus de chances d'être choisi quand on vous connaît déjà, à offre et prix comparables.
Bain
personnes décident ensemble d'un achat B2B. Convaincre un seul contact ne suffit pas.
Forrester
Autrement dit: il faut savoir qui est en phase d'achat, et être déjà connu de tout le groupe de décision à ce moment-là. C'est le travail de notre moteur.
Comment ça marche
Quatre disciplines. Un moteur.
Le principe: concentrer votre visibilité sur les bons comptes, détecter le bon moment, puis passer la main à votre équipe. Voici les quatre étapes.
La liste
Qui mérite votre attention?
Nous construisons la liste de tous les comptes qui correspondent à votre client idéal. Puis nous la classons: les comptes prioritaires, la réserve, le reste. Une liste, une vérité, validée avec vous.
Les signaux
Quand sont-ils prêts?
Un radar surveille ces comptes en continu: recrutements, levées de fonds, nouveaux décideurs, activité sur votre site. Chaque signal réchauffe ou refroidit le compte. Le silence aussi compte.
La publicité
Comment tout le groupe vous découvre?
Des campagnes ciblées uniquement sur vos comptes prioritaires. Pas de budget gaspillé sur le grand public. Tout le groupe de décision voit votre message, pas seulement votre contact.
L'action
Qui agit, sur quoi, et quand?
Quand un compte devient chaud, la bonne personne de votre équipe est prévenue, avec tout le contexte. Des règles claires, décidées ensemble, appliquées à chaque fois.
Et chaque cycle rend le moteur plus précis. Chaque rendez-vous lui apprend quels signaux ouvrent des portes. Chaque rendez-vous chaud coûte moins cher que le précédent.
Les rôles
Nous gérons le moteur. Vous gérez les deals.
Nous, en salle des machines
- Installer le système complet dans vos outils. Il vous appartient.
- Garder la liste à jour et pertinente
- Régler les signaux, les campagnes et les règles
- Revue humaine chaque semaine
- Rapport mensuel: couverture, visibilité, température
Vous, en conversation
- Des appels chauds avec des comptes prêts
- La découverte, la négociation, la signature
- Agir sur les notifications dans les délais convenus
- Nous dire ce qui ouvre des portes sur le terrain
Personne ne se fait passer pour vous. Jamais. Le moteur ne parle pas à votre marché: il décide à qui votre équipe parle aujourd'hui.
D'où ça vient
Construit sur cinq ans au contact des équipes de vente B2B.
From Cold To Warm est né de We Are Sales, la communauté B2B que nous animons depuis cinq ans: plus de 85 interviews de podcast, plus de 60 intervenants sur scène, plus de 1000 participants à nos événements.
Pendant cinq ans, nous avons vu ce qui marche et ce qui échoue chez des dizaines d'équipes de vente. Ce moteur est la synthèse de ces observations, appuyée sur la recherche de Bain, Forrester et LinkedIn B2B Institute.
Notre engagement
Des délais fermes. Sinon, nous travaillons gratuitement.
Semaine 1
Votre liste de comptes prioritaires est livrée.
Semaine 8
Le moteur complet tourne chez vous.
Délai manqué?
Deux semaines de travail offertes.
Pas de promesse floue sur des résultats que personne ne peut garantir. Un engagement clair sur ce que nous contrôlons: la vitesse et la qualité de l'installation.
L'investissement
Le prix suit votre liste, pas nos heures.
Comptes prioritaires
Le moteur complet: groupe de décision cartographié, tous les signaux, publicité individuelle, règles d'action par compte.
par compte, par mois
La réserve
Signaux et publicité sur les comptes qui entreront bientôt en phase d'achat.
par contact, par mois
Le reste du marché
Surveillance des signaux uniquement. Un compte qui bouge monte de catégorie.
par contact, par mois
- Installation: huit semaines de construction, facturées en jours de travail transparents.
- Suivi inclus: revue humaine hebdomadaire, réglages et rapport mensuel.
- Budget média: 100% reversé aux plateformes, sans marge. Il suit la taille de votre liste.
Les chiffres exacts dépendent de votre marché et de la taille de votre liste. C'est le premier sujet de l'appel.
Vos questions
Ce que les dirigeants nous demandent
C'est quoi, exactement, l'ABM programmatique?
ABM veut dire account-based marketing: concentrer vente et marketing sur une liste précise de comptes, plutôt que d'arroser tout le marché. Programmatique veut dire que la détection des signaux et la diffusion des campagnes tournent en continu, de façon automatique et mesurable. Vous n'avez pas besoin de connaître ces termes. Le moteur les applique pour vous.
Encore un prestataire qui va spammer en notre nom?
Non. Le moteur n'envoie aucun message à votre marché. Il rend votre entreprise visible par de la publicité ciblée, détecte les comptes chauds, et dit à votre équipe qui appeler. Vos commerciaux gardent toutes les conversations. Personne ne se fait passer pour vous.
Nous faisons déjà de la prospection. Pourquoi ça ne suffit pas?
Parce que ~5% de votre marché est en phase d'achat à un moment donné, et que 81% des acheteurs choisissent parmi les fournisseurs qu'ils connaissaient déjà au premier jour. La prospection seule arrive trop tard, chez des gens qui ne vous connaissent pas. Le moteur règle le timing et la confiance avant l'appel.
Comment savons-nous que ça marche?
Vous voyez tout: la liste et son classement, les signaux captés, la couverture publicitaire, la température de chaque compte. Rapport mensuel, revue hebdomadaire. Et le premier indicateur arrive vite: la qualité des rendez-vous que prend votre équipe.
Qu'attendez-vous de nous?
Peu, mais des choses précises: valider la liste avec votre responsable commercial, un atelier sur vos messages, l'accès à vos outils existants, et agir sur les notifications dans les délais convenus. Le reste est notre travail.
Et après les huit semaines?
Nous restons en salle des machines: revue humaine chaque semaine, réglages, rapport mensuel. Votre équipe vend, le moteur tourne. Le système est installé dans vos outils et vous appartient. Si nous partons un jour, il reste chez vous.
Pour qui est-ce fait, et pour qui pas?
Fait pour les entreprises B2B qui visent des comptes à forte valeur, avec plusieurs décideurs et des cycles de plusieurs mois. Pas fait pour la vente transactionnelle à volume, où un cycle court et du volume d'appels suffisent.
Quel est le prochain grand logo que vous voulez signer?
Parlons de votre liste. Un appel de 30 minutes, sans engagement: nous regardons votre marché et vous repartez avec une vue claire, que nous travaillions ensemble ou non.